【销售管理】深思熟虑型客户:适时给出恰当的建议
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    2020-01-15

      一位顾客站在儿童玩具专柜前徘徊了很久,千挑万选,一直停留在两款汽车模型的玩具上,但是就是拿不准买哪一个。于是他对营业员说道:“你说这两个颜色,哪个好看?”营业员机灵地答道:“要看您孩子的喜好了,我觉得黑色比较气派。”这位顾客将信将疑,“嗯,我看这款白色的也不错啊,你觉得呢?”营业员反应很快,“是啊,白色也很流行。”顾客又指着黑色的说:“我儿子会喜欢黑色的吗?”营业员说:“当然会喜欢了,您对孩子这么宠爱,这款玩具非常经典,无论白色还是黑色都很受孩子欢迎的,他肯定会喜欢的。”顾客对营业员八面玲珑的回答,已经完全不知道取舍了。顾客刚看的时候,是拿的黑色,但是却因为有白色的款式,让他在两种颜色中徘徊着,当然拿着黑色款式看的次数最多。聪明的营业员说道:“我看您买黑色吧,既经典又有个性,孩子一定喜欢。”顾客听到这话时,满意地点点头,听到了肯定的意见,于是很快便买下了黑色那款汽车模型。

      这位客户就是一位深思熟虑型的客户,当你碰到这种客户时,你一定要有足够的耐心,因为这种客户有心购买产品,但就是拿不定主意,往往停留在某几种款式的产品上。身为销售员,你要明白,这种客户的性格优柔寡断,百般踌躇,犹豫不定,这时候,你要是显示出没有耐心的话,那么你的订单也会随之化为泡影。所以,当你碰到这种客户的时候,要想使订单早点生成,那么你不妨给他们一些建议,也许由于你的建议,客户会爽快地购买了。

      深思熟虑型客户相对于其他类型的客户来说,更容易生成订单,因为这种客户尽管在选择产品或者签单的时候犹豫不决,但是他们只要下定决心购买产品,那么就不会变卦。而他们缺少的只是作决定时的一种推力,这种推力就需要销售员来给予。

      客户:“买你们这种人寿保险有什么用呢?”

      销售员:“此险种是一个定期生死两全保险,即如果缴费期20年后被保险人仍生存,可获得生存金5万元,同时您还享受公司一定额度的红利;如果在20年中不幸身故,保险公司同样赔付5万元。”

      客户:“那我买5份,每一份510元,每年就得缴2550元,20年已经缴了51000元,到期才拿回5万元,那我不是吃亏了吗?”

      销售员:“按这个表面数字上算,您是不太合算。可您想过没有,一旦买了这个保险,从次日开始,您就已经拥有了5万元的保障,其实此时您只是花了15元钱买了最便宜的附加定期险呢!”

      客户:“还有‘附加定期险’?这是什么保险呢?”

      销售员:“哦,在一定的时间段内,比如20年,被保险人若发生意外身故或疾病身故,保险公司会按保额赔付。比如说买了5份,就可以获得5万元的保障。这比我们公司现有的附加幸福定期、附加意外伤害险还要便宜。”

      客户:“如果按你这么算,倒好像是没有吃亏。但买了这个主险后,我还能享受其他的保障吗?”

      销售员:“当然可以!您还可以享受我们的住院费用和住院安心补贴呀!”

      客户:“我知道。但我和其他公司的同类险种比较过,你们的缴费明显要高呢。”

      销售员:“是这样的,您发现没有?别的公司在保额上与我们的不同,您在我们这里买此种险种,可以享受更大、更多、更全的保障。”

      客户:“那行,就这么办,给我来5份。”

      深思熟虑型客户就需要你的建议,因为他们自己拿不定主意,那么他们更愿意把自己的决定交给你来做,加之你的建议可能就是他们的定心丸,所以你就要抓住这一机会,成为客户信任的人,帮助其决定而生成订单。

      第一,当客户犹豫不决时,你可以让他先买一点儿试试看。客户在你的建议下,想买你的产品,可又对产品没有信心,这时你就可以建议客户先买一点儿试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

      第二,在客户挑选产品的时候,帮助其挑选。客户都有这样的一种心理,就算自己有意购买这种产品,但是要从自己的口袋里掏出钱来,就会不愿意,所以也就不喜欢迅速签下订单,他们总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,你就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮客户挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一且上述问题得到解决,你的订单也就落实了。

      第三,当客户征询自己的意见时采用反问式的回答。所谓反问式的回答,就是当客户问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。例如,客户问:“你们有银白色的电冰箱吗?”这时,你不能回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

      第四,采用快刀斩乱麻的战术。在尝试上述几种技巧后,都不能打动客户时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直截了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”

      第五,用赞赏的语言攻关。这类顾客选择商品时,对第一次拿的款式有印象(因为一般此次拿的样式购买性最高),会在随后选择的几种中做分析、对比,当顾客反反复复地看哪一款的频率较高,当顾客再次拿起时,你用自信的口吻说:“您可真有眼光,我认为这一款是最适合的!”这通常会使这种顾客当场决定下来。

      第六,征求客户朋友的意见。如果客户在购买产品的时候,旁边还有朋友陪伴,你不妨征求一下第三方的意见,一般情况下,被问及的顾客会予以合作,赞成率高达82%。

    本期文章
    第244期(2020年01月)
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