【销售管理】善于引导,掌握谈话的全局
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    2020-04-15

      对于保险推销员来说,其工作比其他的推销员更加难做,为什么?因为保险这种作用是在将来,而眼前看不到,它不像实实在在的产品,实在的产品只要一放在客户的眼前,客户需要,他就会下单。但是保险产品却是看不见摸不着的,你要想使客户也这么容易地下单,那就有点难度了,所以,对于保险推销员来说,在口头上的要求就更严格了。

      而这种口头上的要求就是需要你去引导客户,这种保险产品对于他们的将来有什么作用?能给他们的生命、财产、养老带来一种怎样的保障?因为我们的生命中处处都有“红灯”。

      俗话说,天有不测风云,人有旦夕祸福。在人的一生中,总会有一些风险,而这些风险是不会随我们意志而改变的,我们不能阻止它们发生。同时,既然是风险,就必然会带来损失,如果我们不能阻止它们发生的话,那么我们就要学会去把损失降到最低。

      而把这种损失降低的方式就是购买保险,所以,这些生活中的“红灯”就为客户购买保险提供了可能性。

      日本营销女神柴田和子说,身为营销员,你只要把客户生活中的这种出现“红灯”的可能性结合到自己的话语中来,那么你的话语就会带来更大的影响力,你就能引导客户,并且在潜移默化中就能让客户作决定,进而为你的销售打下成功的基础。

      本田一郎是一家汽车公司的总经理,由于自己拿着高额的薪水,家里只有一个孩子,他的薪水足够一家人生活,并且还能每年出去旅游。所以他认为自己的条件很优厚,从来就没有想过要给自己和家人买寿险。

      柴田和子从一位客户那里得到了这位总经理的资料,于是她打算亲自出马让这位从来不买寿险的总经理购买自己公司的保险。

      柴田和子一进办公室就微笑着对本田一郎打招呼:“您好,我是第一生命的柴田和子,很高兴认识您。”

      “你是来说服我买寿险的吧,对不起,我没有兴趣。”本田一郎没好气地说。

      “您确定您不需要任何保险吗?”

      “是的,不需要,我有我的薪水就够了。”

      “是的,先生,您现在有丰厚的薪水,但是您每个月会去银行存多少钱呢?”

      尽管本田一郎薪水很可观,但却是有名的月光族。这下柴田和子可把本田一郎给问倒了。

      柴田和子看到本田一郎没有做声,知道是自己的话起了作用,于是趁热打铁。“先生,您是从事汽车工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教您个问题,您开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯呢?”

      “这个不一定,有时难免有红灯。”

      “遇到红灯,您会做什么?”

      “停下来等待绿灯。”

      “对呀,人生有高峰,也有低谷,有时绿灯,有时红灯,因此您也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。您说我说的对吗?”柴田和子继续说道:“人其实是很脆弱的,我们左右不了随时可能发生的风险。对于财产险来说,发生了事故,尚有‘亡羊补牢,为时不晚’之说。但人的生命只有一次,倘若一个三口之家,夫妻之中有一个遇到伤残、死亡或严重疾病的风险时,在经济上会对家庭造成严重压力,而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿,可缓解家庭当时的经济压力。”

      这位总经理频频点头,柴田和子继续说道:“人生不如意事十之八九,这些不如意事就是我们人生中的红灯,要是这些红灯您解决不了的话,也许您的晚年生活就不会像现在这样悠闲了,每年带着自己的家人去北海道旅游。相反地,您的生活会变得一团糟,使得您的整个后半生没有着落。”

      “您投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年的生活,让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢?您想想,要是您工作了大半辈子,但最后却因为这些红灯使得自己的晚年生活过得很凄惨,您说这样划算吗?如果再严重一些,您的妻儿那时候依靠谁呢?所以,现在您有能力,您买保险就是在买一份保障以减少一份风险所带来的损失。”

      在柴田和子的引导下,本田一郎终于被打动了,于是为自己和全家投了巨额的保险。所以,身为销售员,特别是保险销售员,你就要善于引导,只有你掌握了谈话的全局,你才能带领客户朝着你的谈话目的行走。

    本期文章
    第247期(2020年04月)
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